Dans cet article, nous allons nous intéresser aux 13 meilleures techniques de négociation de Olivier Seban.
Pour ceux qui ne le connaisse pas, Olivier Seban est un entrepreneur et investisseur, notamment dans l’immobilier. Il est également connu sous le nom de « l’expert immobilier ». Il a longtemps travaillé en tant que marchand de biens, où il a acquis une certaine expérience dans l’immobilier et notamment dans la négociation.
Aujourd’hui, il a prit sa retraite et vit uniquement de ses investissements et de la vente de formations sur internet.
Les stratégies que je vais vous présenter dans un instant sont tirées directement de sa chaine Youtube, ainsi que de son blog. Il s’agit en quelque sorte d’un best of de toutes ses stratégies de négociation.
Au moment où j’écris cet article, cela fait environ 3 ans que je m’intéresse fortement à l’investissement immobilier. J’ai consommé énormément de livres et de contenu sur internet, pour me former, et notamment celui d’Olivier Seban.
C’est pourquoi j’ai décidé de rédiger cet article, afin de regrouper toutes ses meilleures techniques de négociation au même endroit. J’en ai bien entendu profité pour y glisser quelques améliorations, ainsi que quelques autres techniques que vous ne retrouverez pas dans le contenu d’Olivier Seban.
Cet article est donc un guide relativement complet sur la négociation immobilière.
Voici comme promis, les 13 meilleures techniques de négociation d’Olivier Seban.
Déterminez le prix du marché
Olivier Seban n’en parle pas trop souvent, mais ceci est la toute première étape à réaliser, avant même de commencer à visiter ou à négocier quoi que ce soit.
Il vous faut en effet connaitre le prix moyen de la ville, ou plus précisément du secteur, où vous voulez investir. Sinon, vous ne saurez pas où se situe le prix du vendeur et vous ne saurez donc pas où placer votre offre. Il faut que vous sachiez si le prix que demande le vendeur est au-dessus ou en-dessous du prix moyen du marché.
Pour connaitre le prix moyen au m2 de votre marché, je vous conseille de consulter le site immobilier.notaires.fr.
Attention : sachez que les biens de petites surfaces se vendent plus cher au m2 que les biens plus grands.
Une fois que vous connaissez le prix moyen dans votre secteur, il faut que vous analysiez quel montant de loyer vous pouvez obtenir. Pour se faire, je vous conseille simplement d’aller sur le site leboncoin.fr, dans la rubrique « location », et de comparer les loyers dans le secteur où vous voulez acheter. Vous connaitrez donc le loyer moyen que vous pouvez demander.
Vous avez maintenant tous les éléments nécessaires pour calculer la rentabilité brute de votre futur bien. En effet, il vous suffira de calculer la rentabilité que vous pouvez obtenir avec la moyenne des loyers, en fonction du prix de vente.
Fixez vos limites
La deuxième étape que nous donne Olivier Seban est de fixer ses limites et de s’y tenir !
Demandez vous quelle rentabilité vous voulez obtenir. En fonction de celle-ci, vous saurez à quel prix maximum vous pouvez acheter le bien. Bien sûr, n’oubliez pas de prendre en compte le prix des travaux de rénovation.
Le fait de se fixer une limite avant de commencer à négocier vous permet de partir préparé. Je vous conseille, si possible, de vous fixer cette limite avant de visiter le bien. De cette façon, vos émotions n’influenceront pas la négociation, puisque vous savez d’avance au-dessus de quel prix vous ne devez pas acheter.
Pour finir, je vous conseille même de faire vos calculs de rentabilité par écrit et d’écrire en gros le prix d’achat que vous ne devez pas dépasser. Lors de la négociation, gardez le bout de papier où est inscrit le prix maximum dans votre poche. De cette façon, votre subconscient vous aidera à vous en tenir à vos limites.
Posez les 5 questions essentielles
Pour mettre toutes les chances de votre côté lors de la négociation, Olivier Seban donne 5 questions essentielles à poser au vendeur pour obtenir un maximum d’informations. Ces informations seront des armes très puissantes pour faire baisser leprix.
- Depuis quand êtes vous propriétaire ?
Cela vous permet de savoir si il est encore entrain de rembourser un emprunt pour le bien. Si c’est le cas, il ne pourra malheureusement pas beaucoup baisser son prix, puisque il devra rembourser le capital restant de son prêt.
- Pourquoi vendez-vous votre bien ?
Ceci vous permet de savoir si le vendeur est pressé de vendre. Dans le cas d’un divorce ou d’un déménagement à l’étranger par exemple, le vendeur voudra vendre rapidement, car il est pressé par le temps.
- Depuis quand vendez-vous ?
Ceci est également un indice qui montre si le vendeur est pressé de vendre ou non. Une offre sous son prix passera mieux s’il essaye de vendre depuis un moment que s’il vient de mettre son bien en vente.
- Êtes vous le seul vendeur ?
Cela vous permet de savoir si vous négociez avec une ou plusieurs personnes.
- Y a-t’il déjà eu des offres d’achat ? Si oui, à quel prix ?
Ceci vous permettra de savoir à quel prix vous pourrez positionner votre offre.
Bien entendu, je ne vous conseille pas de poser les questions telles quelles et l’une après l’autre au vendeur. Pendant la visite, tenez toujours la discussion et essayez de lui voler ces informations au fur et à mesure. Très souvent même, le vendeur est assez bavard pour vous dévoiler tout ça de lui-même.
Provoquez le vendeur
Il est temps de passer à la négociation ! Voici la technique ultime de Olivier Seban : provoquez le vendeur pour que ce soit lui qui vous fasse la première offre sous son prix.
Si vous arrivez à lui faire cracher un prix inférieur dès le début, vous aurez gagné deux choses.
Premièrement, vous saurez de combien environ le vendeur est prêt à descendre. Pour vous donner un exemple, si un bien est affiché à 150 000 € et que vous vouliez proposer 145 000 €, peut être que le vendeur vous fera une offre à 140 000 €. Vous venez de gagner 5 000 €.
Mais ça ne s’arrête pas là, car la négociation continue. Donc dans un second temps, vous ne négocierez plus sur le montant initial de 150 000 €, mais sur la base des 140 000 €. C’est donc beaucoup plus que 5 000 € que vous économisez.
Osez proposer
Ceci nous amène donc à la 5ème technique de Olivier Seban : osez proposer un prix inférieur !
Maintenant que vous avez une nouvelle base de négociation, il est temps de réellement faire baisser le prix. Faites une offre agressive au vendeur !
Si je garde mon exemple, admettons que vous voulez atteindre le prix de 125 000 €. Proposez 110 000 € !
Que risquez-vous ? Qu’on vous dise « oui » ? Vous achetez 15 000 € moins cher que ce que vous aviez prévu.
Qu’on vous dise « non » ? Dans ce cas dites tout simplement au vendeur de vous faire une autre offre.
Vous n’avez rien a perdre à faire des offres agressives au vendeur, tant que vous respectez la règle suivante que nous donne Olivier Seban.
Restez dans le jeu
Par là, Olivier Seban veut nous dire qu’il ne faut pas laisser le vendeur refermer la discussion.
Tant que vous n’avez pas obtenu un « non » définitif et que le vendeur ne vous a pas jeté dehors, alors la négociation continue.
Le vendeur vous propose 140 000 € ? Proposez lui 115 000 €. Il trouve votre offre trop agressive et vous propose 130 000 € ? Proposez lui 120 000 €. Il remonte a 125 000 € ? Proposez 123 000 €.
Même si vous grattez juste 1 000 € ou 2 000 €, c’est énorme. Une négociation entre particuliers dure en général 48h au maximum. Rare sont les gens qui gagnent 2 000 € en 48h.
Si vous voyez que le vendeur est mal à l’aise avec l’offre que vous venez de lui faire, alors parlez lui, argumentez, proposez lui autre chose. Mais ne le laissez pas sortir du jeu.
Il faut que vous compreniez que la négociation fait partie de l’immobilier. Si vous êtes débutant, peut-être que vous n’êtes pas très à l’aise quand il s’agit de parler d’argent et de proposer un autre prix que le prix qui est affiché. C’est tout à fait normal, croyez-moi.
Mais, pour vous aider, j’aimerais vous donner un petit conseil personnel. Prenez la négociation comme un jeu. Dans un jeu, ce n’est pas grave si l’on perd, puisqu’on peut toujours recommencer la partie.
En immobilier c’est exactement pareil. Peu importe si vous n’arrivez pas à vous mettre d’accord avec le vendeur, vous trouverez toujours une autre affaire. Il existe plus de bonnes affaires que vous ne pourriez en faire dans toute votre vie.
Ne négociez pas au téléphone
Voici un autre conseil de la part d’Olivier Seban. Évitez absolument toute négociation par téléphone. Si possible, négociez toujours en face à face.
Il est beaucoup plus facile de raccrocher un téléphone que de vous mettre dehors. De plus, quand vous avez le vendeur devant vous, il vous est plus facile de communiquer et d’argumenter avec lui.
Quand la négociation en face à face n’est pas possible, privilégiez le mail. Une offre écrite par e-mail est plus efficace qu’une parole au téléphone.
Ne coupez pas la poire en deux
« Couper la poire en deux ». Je ne sais pas qui a inventé ça, mais en immobilier, je vous le déconseille et Olivier Seban aussi.
Le fait de « couper la poire en deux » n’arrange pas toujours. Donc quand cela ne va pas dans votre sens, ne le faites pas, tout simplement. Ceci est une mauvaise habitude que trop de personnes ont.
Proposez le prix qui vous arrange et c’est tout. Quand le vendeur vous propose 130 000 € et vous 120 000 €, ne coupez pas le poire en deux à 125 000 €. Non, remontez votre prix à 122 000 € si besoin.
Encore une fois, si vous pouvez gratter 1 000 € ou 2 000 €, c’est énorme !
Déléguez
Voici une technique un peu spéciale que je n’ai retrouvé que chez Olivier Seban. Il s’agit de déléguer la négociation du bien qui vous intéresse à un partenaire, un ami ou une personne de confiance.
Donnez-lui votre prix limite et ensuite n’intervenez plus.
L’avantage, c’est que cette personne ne sera pas impliquée émotionnellement sur le bien, puisque ce n’est pas pour elle qu’elle achète.
Cette personne restera plus ferme sur ses offres et obtiendra peut-être un meilleur résultat que vous-même.
De plus, elle ne dépassera pas le prix limite que vous avez fixé, car elle aura reçu des instructions claires et ne craquera pas.
Utilisez la technique de l’enveloppe
Cette stratégie n’est pas tirée de chez Olivier Seban, mais j’ai tout de même voulu la rajouter, car elle est très efficace. Je l’ai moi-même déjà utilisé avec succès.
C’est une technique qui augmente fortement votre crédibilité auprès du vendeur et les chances que votre offre d’achat soit acceptée.
Il s’agit, dans un premier temps, de prendre contact avec votre banque, une fois que vous savez à quel prix vous voulez positionner votre offre d’achat.
Présentez votre projet d’investissement à la banque. Si celle-ci est d’accord pour vous suivre, demandez lui ensuite de vous rédiger une attestation d’obtention de prêt. Il s’agit tout simplement d’une courte attestation qui dit que la banque est prête à vous prêter tel et tel montant pour l’achat du bien en question.
Admettons que vous vouliez faire une offre à 120 000 €, demandez donc à la banque de vous rédiger cette attestation pour un montant de 120 000 €.
Une fois que vous êtes en possession de l’attestation, envoyez votre offre par mail au vendeur avec l’attestation en pièce jointe. Ou encore mieux, rencontrez une nouvelle fois le vendeur en face à face et faites lui votre offre en lui donnant l’attestation glissée dans une enveloppe.
Dans la tête du vendeur, le fait de recevoir une attestation signée par votre banque avec le montant de votre offre, c’est presque comme si il recevait directement un chèque. Votre niveau de crédibilité est au maximum.
Soyez toujours positif
Lorsque vous faites une offre d’achat au vendeur, vous attendez une réponse positive de sa part. Le positif attire le positif. Le vendeur vous dira plus facilement « oui » s’il se sent bien avec vous.
Comment faire pour qu’il se sente bien ?
Souriez ! C’est aussi simple que ça. Soyez positif et montrez votre joie de vivre !
Ce conseil peut paraître anodin, mais croyez-moi c’est très important. Mettez vous à la place du vendeur. Auriez-vous envie de faire affaire avec une personne négative,
grincheuse, qui n’arrête pas de râler et de se plaindre ?
Alors n’oubliez pas de sourire !
Soyez sur la même longueur d’ondes que le vendeur
Comme je l’ai dis, le vendeur doit se sentir bien et être à l’aise avec vous. Nous avons vu qu’il faut rester positif et avoir la joie de vivre. Mais ça ne suffit pas.
Chaque personne est différente, c’est pourquoi vous allez devoir vous adapter au tempérament du vendeur. Soyez sur la même longueur d’ondes que lui.
Si le vendeur est une personne rapide et excitée dans ses gestes et paroles, faites de même. Parlez vite et soyez réactifs. Si au contraire, c’est une personne renfermée et timide, qui parle doucement, alors ne lui rentrez pas dedans. Prenez votre temps et parlez lui doucement sans hausser la voix.
Bref, vous avez compris le principe. Il faut que vous adaptiez votre style de communication avec celui qu’a le vendeur.
Sachez aussi qu’en général, les femmes et les hommes s’entendent mieux entre eux. Une femme obtiendra plus facilement quelque chose d’une homme, et inversement. C’est prouvé scientifiquement. Donc si votre interlocuteur est du sexe opposé, n’hésitez pas à mettre vos atouts en avant.
Comprenez que la négociation c’est beaucoup de psychologie. Les décisions sont prises par le cerveau.
Ne négociez pas que le prix
Voici le dernier des meilleurs conseils d’Olivier Seban en matière de négociation. Il n’y a pas que le prix d’achat que vous pouvez négocier. Beaucoup de conditions de vente sont également négociables.
Vous pouvez par exemple négocier le fait que le vendeur réalise une partie des travaux à ses frais avant la vente. Pour donner un exemple, imaginons que vous achetez un immeuble où un ravalement de façade est nécessaire. Vous pouvez alors proposer au vendeur d’acheter son bien pour le prix sur lequel vous vous êtes mis d’accord, à condition qu’il effectue le ravalement de façade avant la vente. C’est également une forme de négociation.
Une autre chose que vous pouvez négocier est l’obtention des clés avant la signature de l’acte de vente définitif. Par exemple, pour le premier appartement que j’ai acheté, j’ai signé l’acte final fin août et j’ai loué à des étudiants pour la rentrée des classes début septembre. Et pourtant, j’ai réalisé pour plus de 10 000 € de travaux de rénovation.
Du fait que les travaux ne comprenaient pas de démolition, j’ai tout simplement négocié le fait d’obtenir les clés tout de suite après la signature du compromis de vente, que j’avais signé début juin de la même année. J’ai alors pu réaliser mes travaux pendant la période entre la signature du compromis et celle de l’acte final. J’ai fais ceci car je voulais que l’appartement soit louable pour la rentrée en septembre, sinon les travaux n’auraient pas été finis à temps.
Voilà, je viens de vous donner les 13 meilleures techniques de négociation de Olivier Seban. Appliquées convenablement, ces stratégies sont redoutables et vous feront gagner beaucoup d’argent.
La négociation est quelque chose d’essentiel en immobilier. Il est très rare que vous fassiez une bonne affaire au prix affiché par le vendeur. Il vous faudra créer votre bonne affaire en faisant baisser le prix, grâce à la négociation.
Maintenant, toutes ces techniques ne vous serviront à rien si elles ne sont pas mises en action. Bien entendu, vous ne serez pas un expert de la négociation dès la première fois. Ce n’est qu’en répétant ces stratégies encore et encore que vous vous ferez votre propre expérience et que vous atteindrez vos objectifs.
C’est à vous de jouer ! Il est temps de passer à l’action. Formez-vous, puis allez visiter des biens. Comme dirait Olivier Seban : « bougez-vous le derrière ».
Désormais, si vous désirez aller plus loin, et mettre en place un plan d’action concret pour prendre votre avenir en main grâce à l’investissement immobilier, je vous propose de réserver dès maintenant votre session stratégique. Lors de cet appel avec un membre de notre équipe, nous aurons l’occasion de faire un point sur votre situation et vos objectifs, et ainsi vous proposer une solution sur-mesure : Cliquez ici pour réserver votre appel stratégique
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